找客戶不是口口相傳就能學會的事情，做什么都需要悟性，外貿(mào)也一樣。但不客氣地說，以大部分人的努力程度，還沒有到拼悟性的地步。話雖如此，還是就找客戶說說自己的看法和做法。僅供參考。
論壇里有人在問怎么找客戶，其實這真不是口口相傳就能學會的事情，做什么都需要悟性，外貿(mào)也一樣。但不客氣地說，以大部分人的努力程度，還沒有到拼悟性的地步。話雖如此，還是就找客戶說說自己的看法和做法。僅供參考。
首先，你動手找客戶前，一定要首先定位自己的產(chǎn)品，市場，價格，優(yōu)勢，逆勢，盲目的亂找客戶有可能幾天也能做成單子，那是你運氣好，但是沒有一個好的方法指導，只會使你在找客戶的路上花費更多的精力和時間。
為什么要定位自己的產(chǎn)品，主要是明確一個大的方向，你們產(chǎn)品主要市場在哪里，價格定位是高，是低。也許你會說，我是新手，不曉得。我建議是跟老的員工或者有經(jīng)驗的聊聊，梳理梳理找客戶的方向，如果你什么都沒有，就繼續(xù)往下看吧。
隨便說幾句公司介紹和產(chǎn)品目錄，這個我就不多說，無論你是做成Word,excel,powerpoint，圖片格式的也好，總之多看一些國外優(yōu)秀同行的產(chǎn)品目錄，自己學習并且積累，這個是外貿(mào)業(yè)務員的必備競爭力之一。
如果沒有人教你以上我提到的這些內(nèi)容，你如何根據(jù)自己的產(chǎn)品定位市場：首先站在自己的角度上來想，你的產(chǎn)品是用來做什么的，無論你是做化工，機械，模具，紡織，家居等等，你賣的產(chǎn)品一定是用在幾個地方上。根據(jù)我的總結，產(chǎn)品在國外主要有兩大潛在買家。一類叫最終用戶，使用或消耗產(chǎn)品的終端客戶，二類叫經(jīng)銷商，買你產(chǎn)品再賣給最終用戶的公司。
像我們賣的化工產(chǎn)品，我在定位了自己產(chǎn)品之后，首先得出結論，我們化工品是添加在食品和化妝品里面的一種原料。那么使用我們產(chǎn)品的最終用戶就是：國外的食品廠，化妝品公司等等。那么我就在網(wǎng)絡搜索食品公司的關鍵詞是什么，化妝品廠的關鍵詞是什么，可能出現(xiàn)的關鍵詞又是什么，怎么樣能搜索到這樣的客戶。
經(jīng)銷商：就是買你們產(chǎn)品再賣給終端客戶，為什么會出現(xiàn)經(jīng)銷商這個情況，我們可以思考，如果一個工廠很多依靠進口原料，如果工廠全部直接跟買家聯(lián)系，他不累死了嗎，所以他愿意讓這部分公司賺點錢，協(xié)助他一次性的進口所有原料。
在我成交的客戶中，經(jīng)銷商比終端客戶的的比重稍大一些。經(jīng)銷商的優(yōu)點是：一個經(jīng)銷商對一個地區(qū)這個產(chǎn)品的需求比較了解，如果建立好了這種關系，你又很會協(xié)助進銷商開發(fā)當?shù)厥袌?，那么單子會源源不斷的過來。缺點是，進銷商經(jīng)常難以把握住他的需求量，而且一旦有競爭對手出現(xiàn)，如果價格比你便宜，質(zhì)量又能用的，也比較容易換買家。
工廠的最大優(yōu)點是當他習慣用了你的產(chǎn)品之后，一般不輕易換買家，而且工廠每年都做計劃，你比較容易把握住工廠一年的用量。缺點是他不太愿意幫助你開拓市場?？傊惚仨氃谡覞撛诳蛻舻臅r候積累經(jīng)驗，到底你的產(chǎn)品是做經(jīng)銷商，做終端客戶，還是兩者皆有。
按照我上面的兩條主線：最終用戶和經(jīng)銷商。你可以推出搜索的關鍵詞：最終用戶的關鍵詞是：xx工廠或一類產(chǎn)品的統(tǒng)稱，比如我們這類化工品用在化妝品里面，那么顯而易見，化妝品這個很重要的關鍵詞就出現(xiàn)了。
你需要找的是這類工廠，如何用GOOGLE，百度，MIC、行業(yè)展會，雜志找到這一類的客戶。
經(jīng)銷商怎么找呢：你產(chǎn)品的關鍵詞+distributor,agency一類的名稱。不知道請搜索如何使用google，baidu找郵箱的方法，高手們早已總結出了，主要看你有沒有耐心+堅持的做下來。很多人抱怨找不到潛在客戶一個重大的原因不在于他不知道方法，在于沒有長久的堅持。
TIPS:如果你是新人，如果你對google搜索不熟悉，你應該每天堅持學習如何使用google，并總結經(jīng)驗，知道如何從google里面搜索到你潛在客戶的信息。
比如: 你知道怎么通過改變語言，搜索各個國家不同的關鍵詞信息嗎？
你知道怎么通過google搜索word,excel.pdf文檔，從而找到你潛在客戶信息嗎？
如果找到客戶contact way里面沒有郵箱，怎么通過google找到郵箱將潛在客戶郵件發(fā)出去嗎？
你知道通過google圖片也能搜索到潛在客戶的一些五花八門的小技巧嗎？
如果你對我上面所說的幾個如果和技巧還不熟悉，猶豫什么，趕快積累吧，不懂得搜索在一個極其強調(diào)搜索能力的外貿(mào)行業(yè)，可以說寸步難行吧（除非你的產(chǎn)品特別熱銷）！！
上面講述的方法主要也是一種對自己產(chǎn)品的推廣，跟B2B平臺一樣，不要報有太大的希望你的開發(fā)信別人一定會回，但是同樣你也知道，客戶沒有回復你不代表他就不是你的潛在客戶，所以上面搜索的郵箱，公司名稱最好登記起來，隔一段時間發(fā)一次，以便一直讓你的潛在客戶對你有個印象，知道你的產(chǎn)品，在他有需要的時候第一時間想到你。
下面說說怎么樣重點搜索有需求的客戶：
這里我就要提一下前面說的外貿(mào)平臺了，最有可能成交的當然是收到的詢盤了，所以哪里會有詢盤，哪里有采購商采購的信息，那就是尤為重要的信息。這里你就會想到，阿里巴巴英文網(wǎng)站，made-in-china，tradekey，ecplaza等等等，上面的詢盤是你重點跟進的對象。
這里多說一句，很多免費的網(wǎng)站一般看不到客戶聯(lián)系方式，email，你就要根據(jù)客戶提供的已經(jīng)有的信息進行搜索，比如客戶會留下公司名稱，電話， 傳真，名字，你能不能根據(jù)已經(jīng)有的信息在google里面查到他們郵箱，方法上面已經(jīng)說了。
如果沒郵箱，能不能在平臺上PM客戶，或者發(fā)傳真目錄，打電話，發(fā)短信，為了找到一個客戶我們得不則手段嘛。
舉個自己跟進客戶的例子：有天打開郵箱突然看到一個貿(mào)易論壇發(fā)過來詢單，是一個土耳其客戶，需求量蠻吸引人的，網(wǎng)上搜索了他們公司名稱，沒有搜索到相關公司信息，上面留了電話號碼和傳真號，打電話，是個空號，一般人大概就放棄了，抱著試一試的想法打了打傳真，打通了，但是從聲音判斷應該是個小孩，土耳其小孩竟然還會說英語，聊了兩句，竟然聯(lián)系的那個人是他爸，確認了兩遍電話號碼，立馬電話打過去，找到人，發(fā)了公司產(chǎn)品目錄。
從我的例子可以判斷出，只要你看到任何相關詢盤，你應該花200%的努力去找到他，google也好，電話傳真黃頁也好，沒有找到也用紙筆記下來，一有時間就想想找客戶的方法。
還有一種網(wǎng)站提供一些外貿(mào)采購信息或者說是海關信息吧，如商務部的那個免費的信息平臺等等，我不敢說對所有行業(yè)都適用，但是對你產(chǎn)品方向，什么樣公司采購你們，你會有一個大致的方向。我的經(jīng)驗是這些信息的回復率特別高，我不敢說成交率，聯(lián)系上了應該對進一步了解市場會有幫助。
還有一種賣展會信息，如廣交會信息，我有一個原則，只要價格不貴，我都買。
還有一些零零散散的提一下，如你是做化妝品原料的，你可以搜集全球大的展會信息，展會信息上有可能會有很多化妝品參展商，哪些是不是你潛在客戶呢？
你有沒有經(jīng)常去看看你們行業(yè)的老大，看看他們網(wǎng)站上的參展信息，從而進一步收集這些展會信息。
另外：你有沒有想過用什么方法保存平時你看網(wǎng)站的信息，在你想用到的時候第一時間找到，不是僅僅放在自己收藏夾里面。你有沒有在找到一些大公司網(wǎng)站上有distributor這一欄，你有沒有去把這些潛在客戶的潛在客戶發(fā)了郵件呢？你有沒有利用各個國家的黃頁，對你領域的產(chǎn)品進行一個詳細的搜索？等等等等。
最后說一句話，看了那么多不如靜下心來努力的去做，你只有在工作中不斷的積累，你才能找到適合自己產(chǎn)品的找客戶的方法！
